Der Umgang mit schwierigen Verhandlungsführern ist herausfordernd und kann emotional sehr anstrengend sein. Er bietet aber auch eine große Chance zur persönlichen Weiterentwicklung und wenn Sie im Geschäftsleben erfolgreich sein wollen, führt daran kein Weg vorbei.
Einige Verhandlungsführer scheinen zu glauben, dass harte Verhandlungstaktiken der Schlüssel zum Erfolg sind. Sie greifen zu Drohungen, extremen Forderungen und sogar zu unethischem Verhalten, um zu versuchen, in einer Verhandlung die Oberhand zu gewinnen.
Tatsächlich verraten Verhandlungsführer, die bei Verhandlungen auf harte Verhandlungsstrategien zurückgreifen, typischerweise ein mangelndes Verständnis für die beidseitigen Nutzen, die in den meisten Geschäftsverhandlungen erzielt werden können. Wenn Verhandlungsführer auf harte Verhandlungstaktiken zurückgreifen, vermitteln sie, dass sie die Verhandlung als eine Win-Lose-Situation betrachten. Nur ein kleiner Prozentsatz von Geschäftsverhandlungen kann in der Tat als Win-Lose-Verhandlung oder als Verteilungsverhandlung betrachtet werden.
Wir haben festgestellt, dass diese Verhandlungsführer der Überzeugung sind, dass es Sinn macht Feuer mit Feuer zu bekämpfen und dadurch das Feuer noch mehr zu schüren. Leider agieren diese Menschen oft sehr aggressiv, wettbewerbsorientiert und unsachlich und phasenweise werden sogar beleidigende und unhöfliche Verhaltensweisen an den Tag gelegt.
Entspannen Sie die Situation und beeinflussen Sie den Verhandlungsprozess positiv durch die nachfolgend angeführten Verhaltensweisen. Es gibt keine Garantie, dass es klappt, aber unsere Erfahrung zeigt, dass sie positive Wirkungen zeigen.
Möglicherweise ist es notwendig, dem Verhandlungspartner
Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner unter welchen Bedingungen er dem Deal zustimmen würde. Dadurch muss der Verhandlungspartner Farbe bekennen und Ihnen sagen, was er wirklich will. Das kann für die andere Partei eine Herausforderung sein, da sie ihre Bedürfnisse nicht sinnvoll artikulieren kann. Schlagen Sie eine Auszeit vor, damit die andere Partei ein Angebot formulieren kann.
Manchmal geht es nicht um den Inhalt einer Aussage, sondern es geht darum, wer es sagt – es geht um die Chemie. Wenn die Chemie nicht stimmt, kann der Wechsel des Verhandlungsführers durchaus dazu beitragen, die Verhandlung voranzutreiben. Rufen Sie sich in Erinnerung, dass der kompetente Verhandlungsführer sein Ego außen vor lässt. Er konzentriert sich auf das Ergebnis und kann dadurch erkennen, dass der Schritt zur Seite vielleicht die beste Strategie ist.
Leben Sie das Motto von Stephen Covey, das er in seinem ausgezeichneten Buch „7 Wege zur Effektivität” zum Ausdruck bringt – versuchen Sie Menschen zu verstehen, bevor Sie, als Person, verstanden werden…
Es kann durchaus sein, dass etwas untergegangen ist. Das kann ein nicht offengelegtes Ziel, ein unadressiertes Interesse und vieles andere sein. Stellen Sie viele Fragen und hören Sie genau zu!
Machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben und unterbreiten Sie dann Ihrem Verhandlungspartner ein neues Angebot, dass er in seine Überlegungen einbeziehen kann.
Teilen Sie Ihrem Verhandlungspartner mit, dass Sie gerne bereit sind, auf einer vernünftigen Basis mit ihm zu verhandeln. Formulieren Sie ganz klar, unter welchen Bedingungen (UWB) Sie bereit sind die Verhandlung fortzuführen.
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