4 Wichtige Tipps für Ihren Verhandlungserfolg!

1. Bedingte Angebote maximieren Wirkung + Verständnis

Angebote sind das Herzstück einer guten Verhandlung – damit positionieren Sie Ihr Angebot und Ihre Gegenforderungen. 

Bei sogenannten bedingten Angeboten formulieren Sie zuerst immer Ihre Bedingung  und erst wenn Ihre Bedingung erfüllt ist, Ihr Zugeständnis.

Wir empfehlen Ihnen die nachfolgend angeführte einfach anzuwendende Struktur zu verinnerlichen: 

Was ist der Vorteil eines bedingten angebotes?

Wenn Sie Ihr Zugeständnis zuerst darstellen, reduziert sich erfahrungsgemäß die Aufmerksamkeit der anderen Partei sehr stark. Es besteht die Gefahr, dass Ihre Bedingungen, die Ihrerseits für die Akzeptanz des Zugeständnisses notwendig sind, untergehen. Präsentieren Sie Ihr Angebot erst, wenn Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners genießen. 

Komplexe Angebote sind leichter verständlich, wenn sie in Themenbereiche aufgeteilt werden. Ein IT-Angebot können Sie, z.B. in die Unterpunkte Software | Hardware | Wartungsdienstleistungen | Beratung gliedern. Formulieren Sie zu jedem Punkt Ihre Bedingungen, mit denen Ihr Verhandlungspartner einverstanden sein muss, damit Ihr Angebot auch gilt. 

2. Wer sollte das erste Verhandlungsangebot legen?

Wenn Sie das erste Angebot unterbreiten, können sie damit die Verhandlung ankern, vorausgesetzt: 

• Sie sind gut vorbereitet,

• Sie verfügen über alle wesentlichen Informationen.

• Sie kennen Ihr gewünschtes Verhandlungsziel,

• Sie haben Ihren Verhandlungsspielraum definiert:

  Eröffnung | Ziel | Limit

Die Erfahrung zeigt, dass Sie durch die Unterbreitung des ersten Angebots die Diskussion in Ihre gewünschte Richtung lenken. Sie steuern damit den Verhandlungsablauf und beschleunigen einen möglichen Geschäftsabschluss. 

Wann sollten Sie nicht als Erster das Angebot LEGEN?

Bei Schadenersatzklagen haben Studien gezeigt, dass etwa 35% der Kunden weniger verlangen, als der Beklagte bereit war anzubieten. Daher empfehlen wir Ihnen in diesem Fall abzuwarten, da es sich zu Ihrem Vorteil auswirken kann. 

3. WIE REAGIEREN SIE, WENN SIE EIN ANGEBOT ERHALTEN

Wenn Sie ein Verhandlungsangebot erhalten, ist es wichtig, dass Sie aufmerksam zuhören und den Inhalt des Angebotes verstehen. Bitte unterbrechen Sie  den Verhandlungspartner nicht – Sie reduzieren dadurch Ihre Aufmerksamkeit und es könnten wichtige Informationen zum Angebot nicht genannt werden. 

WAS IST ZU TUN?

Verschaffen Sie sich einen vollständigen Überblick. Stellen Sie sicher, dass Sie im Detail verstehen, was Sie erhalten.

Stellen Sie Fragen, klären Sie, fassen Sie zusammen, um ein klares Verständnis sicherzustellen. Fordern Sie eine Verhandlungspause ein, um sich im Team zu beraten.

Überlegen Sie, welche Verhandlungsvariable = Murmel mit hohem Wert für den Verhandlungspartner und geringen Kosten für Sie,  Sie einsetzen könnten um das Geschäft abzuschließen. Dann, und nur dann, antworten Sie. 

Wie sollten Sie sich verhalten, wenn das Angebot gut oder besser als erwartet ist?

Freuen Sie sich im Stillen über das gute Angebot und bleiben Sie nach außen hin sachlich und professionell. Eine überzogene Reaktion kann beim Verhandlungspartner negative Emotionen hervorrufen. Es kann sein, dass sich der Verhandlungspartner über den Tisch gezogen fühlt. 

4. Das Angebot ist nicht akzeptabel – Was nun?

Das Angebot des Verhandlungspartners erscheint auf den ersten Blick nicht akzeptabel. Was nun? Nehmen Sie sich die Zeit das Angebot zuerst zu verstehen, statt es vorschnell zu bewerten.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Welche Punkte des Angebots entsprechen meinen Vorstellungen?

• Ist das Angebot in jeder Hinsicht akzeptabel?

• Welche Bedingungen sind inakzeptabel? 

• Welche Bedingungen müssen erfüllt werden, damit das Angebot akzeptabel wird?

Formulieren Sie „Unter welchen Bedingungen“ Sie das Angebot akzeptieren könnten. 

Sie fordern dadurch die andere Partei auf, über Ihre Bedingungen nachzudenken. Ihr Verhandlungspartner kann Ihre Bedingungen akzeptieren oder zusätzliche Bedingungen stellen, damit das Geschäft abgeschlossen werden kann. 

Sind Sie sich der Macht Ihrer Worte bewußt?  Erfahren Sie mehr dazu...