Rudyard Kipling, ein bekannter Autor 1865 – 1936, ist folgender Meinung:
"Wenn Sie nicht bekommen, was Sie möchten, ist es ein Zeichen dafür, dass Sie es entweder nicht ernsthaft wollten oder dass Sie versucht haben, es ausschließlich über den Preis zu verhandeln."
Wir haben in unserem letzten Blog geschrieben, wie wichtig es ist, die Performance jeder Verhandlung anhand der vier Verhandlungsphasen zu überprüfen.
Heute ergänzen wir unsere Ausführungen mit den nachfolgend angeführten Tipps:
1. Starten Sie mit dem richtigen Mind-Set
Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Sie es können, dann können Sie es auch. Wenn Sie denken, dass Sie es nicht können, dann wird es Ihnen auch nicht gelingen und die Verhandlung ist von vornherein zum Scheitern verurteilt. Daher empfehlen wir, dass Sie sich die Zeit nehmen und Ihre Verhandlungsziele klar definieren und idealerweise schriftlich festhalten. Sie müssen wissen, was Sie erreichen wollen, bevor Sie in eine Verhandlung gehen.
2. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Planung der Verhandlung
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Sie müssen Ihre Schlüsselaspekte samt ihrem jeweiligen Verhandlungsspielraum kennen! Setzen Sie sich ambitionierte Ziele und legen Sie auch Ihren "Walk-away" fest. Von Research wissen wir, dass jene Verhandler, die sich ambitionierte Ziele setzen auch mehr erreichen.
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Identifizieren Sie Ihre Verhandlungsvariablen – Elemente die Sie zusätzlich zu den Schlüsselaspekten entweder geben oder bekommen können. Überlegen Sie, welche Sie bekommen und welche Sie geben können! Damit bauen Sie sich in Ihre Verhandlungsstrategie Flexibilität und motivieren Ihren Verhandlungspartner sich Ihrer Position zu nähern.
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Stellen Sie Ihr optimales Verhandlungsteam zusammen – ein Mix aus Fähigkeiten und Beziehungen, unterschiedlichen Verhandlungsstilen und Persönlichkeiten, damit Sie in der Verhandlung glaubwürdig erscheinen und den Verhandlungsfluss erfolgreich steuern können.
3. Üben Sie komplexe Verhandlungen in einem Trockentraining
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Sie können sich dadurch gut auf unerwartete Situationen vorbereiten
4. Bereiten Sie Ihre Angebote vor
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Üben Sie, wie Sie bedingte Angebote unterbreiten können
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Halten Sie Ihre Angebote schriftlich fest, damit Sie sicherstellen, dass Ihnen kein Fehler unterläuft.
5. Steuern Sie den Informationsfluss
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Unterbreiten Sie Ihre Angebote zum richtigen Zeitpunkt – Sie steuern damit den Verhandlungsverlauf.
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Fassen Sie oft zusammen – agieren Sie ausgewogen – Sie können niemals zu viele Zusammenfassungen machen.
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Setzen Sie bewusst Pausen ein – Sie können damit die Verhandlungsdynamik steuern und Ihrem Team wertvolle Zeit zur internen Abstimmung, der Entwicklung von Gegenangeboten und der Faktenüberprüfung machen.
7. Behalten sie alle Verhandlungsdetails bis zum Schluss im Fokus
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Fassen Sie die endgültige Vereinbarung schriftlich zusammen, um die Kontrolle über den Prozess zu haben. Ziehen Sie bei Bedarf Experten hinzu, um sicherzustellen, dass Sie ein klares Verständnis haben.
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Erstellen Sie einen Implementierungsplan und definieren Sie die Verantwortlichkeiten. Es ist entscheidend, dass jeder weiß, was er wann und wie tun muss, damit das Geschäft erfolgreich umgesetzt werden kann.
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Überprüfen Sie den Prozess und lernen Sie aus Ihrer Vorgehensweise, um sich kontinuierlich verbessern zu können.
8. Wie gehen Sie vor, wenn Ihnen wenig Zeit zur Verfügung steht?
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Wenn Sie 5 Minuten Zeit für die Planung haben:
Definieren Sie Ihr Verhandlungsziel, wer an der Verhandlung teilnimmt und welche Rolle jedes Teammitglied haben soll
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Wenn Sie 10 Minuten Zeit haben:
Bestimmen Sie zusätzlich alle eigenen Schlüsselaspekte des Geschäfts
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+ 20 Minuten:
Befassen Sie sich zusätzlich mit den Schlüsselaspekten und dem Verhandlungsspielraum Ihres Verhandlungspartners
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