DAS RICHTIGE VERHANDLUNGSTEAM?
Bevor Sie Ihr Verhandlungsteam bilden, sollten Sie sich einige Fragen stellen:
- Wer ist im Team des Verhandlungspartners?
- Wer sollte in Ihrem Team sein?
- Welche Rolle sollten die jeweiligen Teammitglieder einnehmen?
- Wie organisieren Sie das Team?
- Ist es sinnvoll alleine zu verhandeln?
- Sollen Sie die Verhandlung leiten und damit als Kapitän agieren?
- Wer ist im Team des Verhandlungspartners?
Ihr Verhandlungsteam sollte Sie sowohl moralisch als auch inhaltlich unterstützen können, damit Sie das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielen können.
Bevor Sie Ihr Team bilden, ist es wichtig, das Verhandlungsteam Ihres Gesprächspartners zu kennen. Klären Sie, wer von Ihren potentiellen Teammitgliedern die beste Beziehung zu den einzelnen Teammitgliedern Ihres Verhandlungspartners hat und auch über die entsprechende Kompetenz verfügt die Aspekte des Geschäftes zu verhandeln.
Sie können die Qualität der Beziehung an folgenden Parametern beurteilen:
- lange positive Historie durch erfolgreich abgewickelte Projekte
- ausgezeichnete Gesprächsbasis
- gemeinsame Interessen
Darüber hinaus ist es empfehlenswert die Persönlichkeit und den Verhandlungsstil Ihrer Teammitglieder auf das Team Ihres Verhandlungspartners abzustimmen.
Die 5 Rollen im Team
1.Kapitän:
- Leitet die Verhandlung mit der anderen Partei
- Präsentiert Vorschläge und unterbreitet Angebote
- Stellt Fragen
- Ist für die Gesprächsführung verantwortlich
2. Vize-Kapitän:
- Steuert den Ablauf der Verhandlung
- Fordert bei Bedarf Pausen ein
- Macht Notizen und fasst zusammen
- Stellt Fragen etc.
- Verschafft damit dem Kapitän Zeit
Die Rolle des Kapitäns und Vize-Kapitäns sind für den Verhandlungsprozess besonders wichtig! Wenn Sie alleine verhandeln, sind Sie gefordert, beide Rollen gleichzeitig und effektiv wahrzunehmen!
3. Coach:
- Beobachtet das Team des Verhandlungspartners und hört aufmerksam zu
- Nutzt vor allem die Pausen, um den Kapitän + Vize-Kapitän zu beraten
- Soll während der Verhandlung möglichst nicht aktiv kommunizieren, um nicht vom Zuhören und Beobachten abgelenkt zu werden.
- Genehmigt das Verhandlungsergebnis
- Setzt die Limits in der Verhandlung
- Kann bei Bedarf die Teamkonstellation ändern
- Kann aber muss nicht in der Verhandlung anwesend sein
- Stellt fachspezifische Informationen zur Verfügung
- Schließt Wissenslücken durch fachlichen Input
- Wird aufgrund seiner fachlichen Kompetenz von beiden Verhandlungsparteien geschätzt
Kritische Rollen
Macht es Sinn, Ihren Chef in die Verhandlung mitzunehmen?
Die Antwort ist eindeutig… vielleicht.
Der Optimalfall ist, dass Ihr Chef zwar für Entscheidungen verfügbar ist, jedoch in der Verhandlung nicht präsent ist. Dadurch können Sie mit Ihrem Verhandlungsteam einen Deal aushandeln und Verhandlungspause(n) zur Einholung der Genehmigung nutzen.
Wenn allerdings Ihr Verhandlungspartner seinen Chef in das Verhandlungsteam integriert, ist es aus Respekt sinnvoll, dass auch Sie Ihren Chef in die Verhandlung einbinden.
Wenn Ihr Chef anwesend ist, jedoch die Verhandlung nicht direkt leitet, ist es wichtig, die Erwartungen klar festzulegen. Bitten Sie Ihren Chef dem Verhandlungspartner klar zu kommunizieren, dass Sie, in Ihrer Rolle als Kapitän, das Team leiten und dass er Sie nur bei Bedarf unterstützt!
Es ist wahrscheinlich, dass sich die Aufmerksamkeit des Verhandlungspartners trotzdem auf Ihren Chef richtet, da er aufgrund seiner Funktion als Entscheidungsträger wahrgenommen wird. Das ist eine nur allzu menschliche Reaktion. Wenn das passiert, dann ist Ihr Chef gefordert die Rollenverteilung zu wiederholen, um den Fokus der Diskussion bei Bedarf wieder auf den richtigen Weg zu bringen.
Wenn Ihr Chef an der Verhandlung teilnimmt, besteht die Gefahr, dass sein Ego kontraproduktiv für den Verhandlungsverlauf ist. Es kann passieren, dass er sich in der Verhandlung zu leichtfertigen Zusagen zu bereits durch Sie verhandelten Aspekten des Deals hinreißen lässt.
Es kann auch sein, dass Ihr Chef sich mit unwesentlichen Punkten aufhält, statt den Fokus auf die Schlüsselaspekte des Geschäfts zu legen. Die richtige Balance zu finden, ist heikel und erfordert eine sehr sorgfältige Vorbereitung. Stellen Sie sicher, dass Ihr Chef über alle wichtigen Elemente des Deals und des anderen Teams auf dem Laufenden ist.
Sollten Sie «tough» agieren?
Ein altes dänisches Sprichwort besagt, „dass man mit dem Mehl backen muss, das man hat.” Das bedeutet, dass Sie auch in einer Verhandlung sich selbst treu bleiben sollen. Studien zeigen, dass aggressive Verhandlungsführer immer schlechtere Ergebnisse erzielen. Warum? Bei Verhandlungen geht es um Menschen und die meisten Menschen lassen sich nicht gerne zu sehr unter Druck setzen. Viele Menschen ziehen es vor die Verhandlung abzubrechen, als sich von einem aggressiven Verhandlungspartner respektlos behandeln zu lassen. Wenn Sie von Natur aus eine wettbewerbsorientierte Person sind (mehr zu den Verhandlungsstilen in Kürze), dann müssen Sie möglicherweise doppelt hart an sich arbeiten, um sicherzustellen, dass Sie die andere Partei mit Respekt behandeln – oder die Verhandlungsführung einem Teammitglied übergeben.
Wenn Ihr Verhandlungspartner aggressiv agiert, müssen Sie doppelt vorbereitet sein und die Unterstützung Ihres Teams voll nutzen, um dass gewünschte Verhandlungsergebnis zu erzielen.
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