Ein berühmtes Zitat von Albert Einstein, Nobelpreisträger, lautet:
"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind". Was können Sie aus diesem Zitat für Ihren persönlichen Verhandlungserfolg ableiten?
Überprüfen Sie Ihre Performance
Einer unserer Kunden hat uns gelehrt, dass es wichtig ist, die Performance jeder einzelnen Verhandlung anhand der Phasen des Verhandlungsprozesses zu überprüfen und nicht nur das Verhandlungsergebnis zu beurteilen.
Die Verhandlungsphasen:
-
Analysieren
-
Planen
-
Durchführen
-
Abschließen
-
Review
Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
-
Wie gut wurde jede Phase ausgeführt?
-
Was kann man aus den wahrgenommenen Schwächen lernen?
-
Wie muss der Prozess für die nächsten Verhandlungen verbessert werden?
-
Wie können Sie persönlich und das Team insgesamt die Leistung optimieren?
-
Wie sollte der Prozess verändert werden, damit Sie positive Verhaltensweisen in einer Verhandlung verinnerlichen und die negativen vermeiden?
Lernen + Verbessern SIE SICH durch sorgfältigen Review
Wir haben für diesen Prozess für jede Verhandlungsphase eine Review-Checkliste mit exemplarischen Fragen entwickelt, die Sie sich und dem Verhandlungsteam stellen können?
Analysieren
-
Wie gut haben wir die übergeordneten Ziele der Verhandlung verstanden?
-
Wie gut haben wir fehlende Informationen identifiziert und erhalten?
Planen
-
Wie gut haben wir unseren Verhandlungsspielraum definiert?
-
Wie gut wurden die Schlüsselaspekte auf beiden Seiten identifiziert?
-
Wie effektiv war die Entwicklung unserer Verhandlungsvariablen = Murmeln?
-
Wie effektiv haben wir das Team und die Rollen der anderen Partei verstanden?
Durchführen
-
Wie haben wir Informationen eingesetzt, um die Erwartungen der anderen Partei zu beeinflussen?
-
Wie effektiv waren unsere Angebote?
-
Wie gut konnten wir die uns zugeordneten Teamrollen auch in der Verhandlung umsetzen?
-
Wie haben wir unsere Position im Verhandlungsprozess gestärkt?
-
Wie gut ist es uns gelungen ein positives Gesprächsklima aufzubauen?
-
Wie gut sind wir mit den Emotionen des Verhandlungspartners umgegangen?
Abschließen
-
Wie gut haben wir unsere Schlüsselaspekte adressiert und vereinbart?
-
Haben wir die Abschlusssignale des Verhandlungspartners wahrgenommen?
Bitte passen Sie die exemplarische Review-Checkliste an Ihre spezifischen Anforderungen an und setzen Sie diese konsequent nach jeder Verhandlung ein. Anhand der Checkliste können Sie die Performance Ihres Teams beurteilen und Ihre daraus gewonnenen Erkenntnisse in zukünftigen Verhandlungen berücksichtigen. Schaffen Sie ein positives Lernumfeld und verzichten Sie auf Vorwürfe. Bei besonders kritischen Verhandlungen ist es empfehlenswert den Review im Team mit einem neutralen Moderator vorzunehmen. Der Moderator kann aufgrund seiner Rolle auch sehr kritische Fragen stellen. Gehen Sie auf die Fragen ein, Sie vertiefen dadurch den Lerneffekt und die persönliche Weiterentwicklung jedes einzelnen Teammitgliedes!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!
In unserem nächsten Blog geben wir Ihnen weitere Tipps zur laufenden Verbesserung Ihrer Verhandlungskompetenz!
Erfahren Sie mehr zum Thema Verhandlungsführung...
