Fokussieren Sie sich auf die richtigen Dinge
Sind Sie überrascht? Eine Studie von Prof. Stuart Diamond (The Wharton Business School) belegt, dass Fakten, Bedingungen und Inhalte nur eine untergeordnete Rolle für Ihren Verhandlungserfolg spielen. Der Prozess und die beteiligten Personen – wer was macht – ist viermal so wichtig. Der Fokus auf die Menschen ist mit mehr als 50% der entscheidende Faktor für den Verhandlungserfolg.
Worum geht es in Verhandlungen?
Menschen verhandeln mit Menschen. Die beteiligten Personen treffen die Entscheidungen – es hängt von Ihnen ab, ob sie einen Vorschlag annehmen oder ablehnen, unter welchen Bedingungen sie es tun oder ob sie die Verhandlung abbrechen.
Aus diesem Grund betonen wir nochmals, wie wichtig es ist, dass der Verhandlungsführer vorbereitet, ruhig und fokussiert in die Verhandlung geht und sich mit den Zielen, Interessen, Bedenken und Emotionen des Verhandlungspartners auseinander gesetzt hat.
Darüber hinaus ist es notwendig, das Augenmerk sowohl auf den kurzfristigen als auch langfristigen Aspekt des Geschäfts zu legen und in Einklang zu bringen. Stellen Sie sicher, dass beide Parteien zufrieden gestellt werden.
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