1. Kennen Sie Ihre Verhandlungsziele?
Erfahrungsgemäß scheitern Verhandlungen häufig daran, dass die Verhandlungspartner ihre Verhandlungsziele nicht klar definiert haben.
Zitat eines berühmten Coaches:
„Wenn Sie Ihr Ziel nicht kennen, wie wissen Sie dann, wann Sie es erreicht haben?“
Wir haben beobachtet, dass es vielen Menschen schwer fällt das gewünschte Verhandlungsergebnis klar zu definieren. Warum? Ihre Verhandlungen haben keine vordefinierte Struktur und keinen Rahmen.
Um dieses Problem zu lösen, haben wir dafür ein Tool entwickelt – die Deal Roadmap. Mit der Deal Roadmap können sie erstklassige Verhandlungen einfach und strukturiert planen und durchführen.
Die Deal Roadmap schützt Sie davor bereits bei Ihrem ersten Angebot an Ihr Limit zu gehen und zu hoffen, dass Ihr Verhandlungspartner das Angebot akzeptiert. Wenn der Verhandlungspartner dann trotzdem verhandeln will, führt das sehr oft zu Stresssituationen, da Sie Ihren Verhandlungsspielraum bereits ausgeschöpft haben.
Wir empfehlen, dass Sie mittels der Deal Roadmap Ihren Verhandlungsspielraum festlegen, bevor Sie Ihr Verkaufsangebot legen. Sie erhöhen damit Ihre Flexibilität in der Verhandlung.
Sie können dadurch auch Verkaufs- und Nutzenargumente formulieren, die Ihren Vorschlag attraktiver machen und Ihre Alternativen maximieren.
Wir haben uns für die Metaphern Roadmap und Spielfeld entschieden, da sie leicht zu verstehen sind. Wie auf dem Fußballfeld sind die Ziele (Tore) klar definiert – Ihre eigenen und die der anderen Partei. Grenzen – was verhandelbar ist und was nicht – Ihr Limit, der Punkt, an dem Sie nicht bereit sind weiter zu verhandeln, da sich das Geschäft in der Form für Sie nicht mehr lohnen würde.
2. Was sind die kritischen Aspekte (SCHLÜSSELASPEKTE) für die Verhandlung ?
Wir empfehlen folgende Vorgehensweise:
1. Brainstormen:
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Identifizieren Sie alle offenen Punkte des zu verhandelnden Geschäfts.
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Stellen Sie ein funktionsübergreifendes Team aus den Personen zusammen, die an der Umsetzung der Vereinbarung beteiligt sind. Das hat den Vorteil, dass die Teammitglieder ihre Fachkompetenz, ihre unterschiedlichen Sichtweisen und Erfahrungen einbringen können.
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Dadurch werden oft neue Lösungsansätze sichtbar, die das Verkaufs- und Einkaufsteam möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat. (Anmerkung: manchmal sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht)
2. Priorisieren:
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Fokussieren Sie sich auf die kritischen Aspekte, ohne die kein Geschäft zustande kommt:
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Üblicherweise ergeben sich 3-5 Schlüsselaspekte. Sollten es mehr Schlüsselaspekte sein, gruppieren Sie diese.
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Sind noch viele Schlüsselaspekte offen, prüfen Sie, ob es noch zu früh für eine Verhandlung ist und Sie den Verhandlungspartner zuerst vom Wert Ihres Angebots überzeugen können.
3. Definieren:
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Legen Sie für jeden Schlüsselaspekt Ihren Verhandlungsspielraum unabhängig voneinander fest.
Beispiel:
Sie bekommen völlig unerwartet von Ihrem Dienstgeber ein sehr attraktives Jobangebot im Ausland. Was sind Ihre Entscheidungskriterien? Wo ist Ihr Limit? Mit welcher Position gehen Sie in die Verhandlung? Sie finden womöglich 70 Aspekte, davon sind sehr oft nur einige wenige Punkte entscheidend? Wie viele Schlüsselaspekte haben Sie definiert?
3. Legen Sie Ihren Verhandlungsspielraum fest
Starten Sie mit den Schlüsselaspekten, das sind die wichtigsten Aspekte der Verhandlung, ohne die das Geschäft nicht zustande kommt.
Ziel:
Beginnen Sie für jeden Schlüsselaspekt mit der Definition, was Ihrer Meinung nach das wahrscheinliche Ergebnis, basierend auf historischen Geschäftsbeziehungen, typischen Aufträgen, im Verkaufsprozess gesammelten Informationen etc., sein soll.
Limit:
Der Punkt, an dem der Wert der Schlüsselaspekte über- oder unterschritten wird und daher eine Fortsetzung der Verhandlung nicht zu rechtfertigen ist. Es sei denn, er kann gegen etwas anderes eingetauscht werden, um ihn akzeptabel zu machen.
Eröffnung:
Damit erweitern Sie Ihren Verhandlungsspielraum, der zusätzliche Flexibilität bieten kann.
Eine übertriebene Eröffnungsposition kann dazu führen, dass die andere Partei die Verhandlung überhaupt nicht aufnimmt. Seien Sie daher vorsichtig. Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Verhandlungspartei, um deren Reaktion auf Ihr Eröffnungsangebot zu prüfen.
4. Bereich EINER möglicheN Vereinbarung (BmV)?
Ist es ausreichend nur Ihren Verhandlungsspielraum zu definieren?
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Nein – Sie sollten auch wissen, welches Verhandlungsergebnis Ihr Partner anstrebt! Versuchen Sie den Verhandlungsspielraum der anderen Partei herauszufinden.
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Tätigen Sie keine Annahmen – stellen Sie Fragen!
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Eruieren Sie den Bereich der möglichen Vereinbarung – prüfen Sie, ob und wie stark sich beide Verhandlungsspielräume überschneiden. Je größer dieser Bereich ist, desto einfacher wird die Verhandlung beider Parteien verlaufen und umso wahrscheinlicher wird es ein Ergebnis geben, mit dem beide Parteien zufrieden sind. Je kleiner dieser Bereich ist, desto schwieriger wird es sein, einen Konsens zu finden. Jetzt ist der Einsatz von Verhandlungsvariablen, sogenannte Murmeln, sehr wichtig. Sie tauschen Verhandlungsvariablen, um die Schlüsselaspekte akzeptabel zu machen – dazu mehr in unserem nächsten Blog.
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Wenn der Bereich möglicher Vereinbarungen definitiv zu klein ist, sollten Sie nochmals Ihre Bemühungen auf den Verkauf des Nutzen Ihres Angebotes abstellen.
Wie setzen Sie Verhandlungsvariable richtig ein? Erfahren Sie mehr dazu...
