ES SPIELT SICH ALLES IN IHREM KOPF AB!
Stellen Sie sich einen Boxer vor, der mit gesenktem Kopf, gebeugten Schultern und verzweifeltem Gesichtsausdruck in den Ring kommt. Würden Sie sich als sein Gegner ermutigt fühlen? Würden Sie Dinge versuchen, die Sie sonst vielleicht nicht in Betracht gezogen hätten? Was, wenn dieser Boxer stattdessen mit erhobenem Kopf und entschlossenem Blick in den Ring tritt?
Genau so ist es bei Verhandlungen! Wenn Sie an sich glauben, erhöhen sich Ihre Chancen, einen großartigen Deal zu verhandeln. Warum? Vertrauen ist ein entscheidender Faktor für das Erzielen hervorragender Ergebnisse in Verhandlungen. Viele der Verhandlungen, die wir im Laufe der Jahre als «gescheitert» erlebt haben, sind auf sehr menschliche Faktoren zurückzuführen – wie z.B. Angst den Deal zu verlieren. Wenn Sie eine Verhandlung führen und glauben, dass Ihr Verhandlungspartner Ihnen gegenüber im Vorteil ist, vermitteln Sie das auch und verschaffen ihm damit einen Vorteil. Gier ist übrigens die zweithäufigste Ursache für das Scheitern von Verhandlungen – oft aufgrund mangelnder Vorbereitung und weil Sie nicht wissen, welches Verhandlungsergebnis Sie anstreben. Das führt dann oft dazu, zu viel Druck auf den Verhandlungspartner auszuüben.
Haben Sie bemerkt, dass wir bewusst von Verhandlungspartnern statt Gegnern sprechen?
Wir sind davon überzeugt, dass Sie mit dieser Denkweise konsequent bessere Verhandlungsergebnisse erzielen können. Warum? Es ist wichtig, eine Verhandlung mit der Überzeugung zu beginnen, dass die andere Partei positive Absichten hat – dass sie mit Ihnen eine Einigung erzielen möchte, die sowohl für Sie als auch für den Verhandlungspartner von Vorteil ist. Es ändert die Art und Weise, wie Sie denken, wie Sie Vorschläge machen und wie Sie «traden»... einfach alles. Da einige Verhandlungsführer schwieriger zu handhaben sein werden, ist es wichtig, Ihre eigene Reaktion auf die Situation zu steuern. Konzentrieren Sie sich ein gutes Ergebnis zu erzielen, mit dem Sie auch nach der Vertragsunterfertigung leben können.
Müssen Sie immer verhandeln oder gibt es dazu auch Alternativen ? 
