Warum ein Verhandlungsprozess?
Welchen Nutzen bietet ein Verhandlungsprozess? Wie kann er Ihnen in konkreten Verhandlungssituationen helfen erfolgreich zu sein?
der VERHANDLUNGSPROZESS – Pragmatischer LEITFADEN FÜR VERhandler:
Der Verhandlungsprozess teilt sich, wie bereits im vorhergehenden Blog erwähnt, in fünf Phasen.
DER verhandlungsprozess für Verkäufer:
Warum ist es wichtig einen strukturierten Verhandlungsprozess zu definieren? Ganz einfach – damit Sie während der Verhandlung Überraschungen vermeiden und falls doch welche auftreten, Sie darauf kontrolliert reagieren können und Sie durch einen strukturierten Prozess großartige Win-Win-Geschäfte abschließen können. Wie? Wir betonen nochmals, dass es kontraproduktiv ist durch Tricks und Druck den Abschluss eines Geschäftes zu erzwingen. Erfolgreiche Geschäfte werden durch gezielte Vorbereitung und kompetente Durchführung der Verhandlung abgeschlossen. Exzellente Verhandler überprüfen Ihre Performance kontinuierlich und lernen daraus. Sie reagieren auf Angebote Ihrer Verhandlungspartner, «traden» (geben und nehmen) effektiv, identifizieren Alternativen, vermeiden die «JA-NEIN-Falle» (ist nicht verhandelbar) und agieren smart, flexibel und zielstrebig – das alles unterstützt ein Verhandlungsprozess!
DER verhandlungsprozess für Einkäufer:
Der Verhandlungsprozess des Einkaufs unterscheidet sich im Vergleich zum Verkauf hauptsächlich durch die Analysephase. Verkäufer können im Gegensatz zu Einkäufern auf ein größeres Kundenportefeuille zugreifen. Bei den Einkäufern ist die Zahl der qualitativ hochwertigen Lieferanten meistens begrenzt. Ein Top-Verkäufer kann sich durch effektive Vorbereitung Informationen über die Kundenorganisation und das Buying-Center erarbeiten. Einkäufer interagieren in der Regel nur während der Verhandlung mit dem Vertrieb und kennen weder die Organisation noch die Entscheidungsträger ihrer Lieferanten hinreichend. Die Konsequenz daraus ist, dass sich ihr Fokus bei Verhandlungen hauptsächlich auf den Preis und die Lieferbedingungen reduziert. Weitere nutzenstiftende Beiträge der Lieferanten werden nicht erkannt.
Wie können auf eine einfache Art und Weise fehlende Informationen identifiziert werden? ... Erfahren Sie mehr dazu.......
