EINE VERHANDLUNG KANN SEHR TEUER WERDEN!
Wir sprechen hier nicht von Durchführungskosten, sondern von den Zugeständnissen, die Sie in einer Verhandlung machen müssen um eine Gegenleistung zu erhalten. Versuchen Sie daher zuerst immer zu verkaufen und überzeugen Sie die andere Partei Ihr Angebot anzunehmen.
VERHANDELN SIE NUR WENN SIE MÜSSEN!
Viele Menschen gehen sehr nervös in Verhandlungen, da Sie glauben, dass sie unbedingt verhandeln müssen. Das trifft auch meistens zu. In manchen Fällen eröffnen sich aber Alternativen.
Wenn Sie verhandeln müssen, sind 3 Dinge am Wichtigsten:
Vorbereitung + Vorbereitung + Vorbereitung
Welche Alternativen Sie haben, hängt sowohl von der Position ab, in der Sie sich gegenüber Ihrem Verhandlungspartner befinden, als auch wer den Geschäftsabschluss dringender benötigt. Wir haben in diesem Blog einige der möglichen Optionen beschrieben, je nachdem, ob Sie sich in einer starken oder einer schwachen Position gegenüber Ihrem Verhandlungspartner befinden.
Nicht alle diese Alternativen werden notwendigerweise in allen Situationen verfügbar sein, aber Sie sollten sie zumindest in Betracht zu ziehen. Sie können Ihnen helfen, Verhandlungen zu vermeiden und früher zum Abschluss zu kommen.
SCHWACHE ODER STARKE VERHANDLUNGSPOSITION
Unabhängig davon, ob Sie sich in einer schwachen oder starken Verhandlungsposition befinden, empfehlen wir Ihnen, wie bereits erwähnt, als erste Maßnahme immer das Verkaufen (andere Partei überzeugen) zu wählen. Warum?
Verkaufen bedeutet, Ihren Verhandlungspartner (kein Gegner, sondern zukünftiger Partner) zu überzeugen, dass Ihre Sichtweise oder Ihr Vorschlag gut für ihn ist. Verkaufen bedeutet, ein Wertversprechen zu formulieren, dass die andere Partei dazu motiviert oder sogar zwingt, Ihre Position anzunehmen oder zumindest auf diese hinzuarbeiten. Am besten ist es, den Partner bereits vor dem Verhandeln zu überzeugen. Wenn das nicht gelingt, empfehlen wir trotzdem immer zu verkaufen – auch während der Verhandlung. Hören Sie nie auf zu verkaufen!
Das ist eine der kostengünstigsten Optionen, da die Hauptinvestition Zeit ist. Wenn Sie über die erforderliche Zeit verfügen, ist das die beste Option, die Sie ausüben können. Nutzen Sie auch während der Verhandlung Ihre Verkaufskompetenz und überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner sich in Ihre Richtung zu bewegen! Das ist auf jeden Fall günstiger als teure Zugeständnisse zu machen und keine entsprechende Gegenleistung dafür zu erhalten.
Problem / Konflikt lösen – wenn Sie z.B. der einzige Lieferant sind, der die erforderliche Lösung innerhalb des gewünschten Zeitrahmens zur Verfügung stellen kann, werden Sie als Problemlöser wahrgenommen, da Sie erheblich zur Profitabilität des Unternehmens Ihres Verhandlungspartners beitragen. Wichtig ist, dass Sie die richtigen Fragen stellen! Warum?
STARKE VERHANDLUNGSPOSITION
Prüfen Sie sorgfältig die Kosten jeder möglichen Alternative. Die nachfolgenden Optionen könnten sinnvoll sein, wenn Sie sich gegenüber Ihrem Verhandlungspartner in einer starken Position befinden. Wie gesagt – wir bezeichnen ihn nicht als Gegner, da dieses Wording Konkurrenzdenken fördert und Sie ja nach Abschluss des Deals mit Ihrem Verhandlungspartner zusammenarbeiten müssen.
Bedingungen diktieren – wenn Sie sich in einer Machtposition befinden (z.B. einziger Lösungsanbieter), da der Verhandlungspartner keine Alternativen hat. Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich alle Optionen der anderen Partei kennen und keine unangenehme Überraschung (z.B. starke Konkurrenz) erleben.
Walk away – wenn Sie genügend andere Kunden haben und sich dadurch in einer sehr starken Verhandlungsposition befinden, können Sie die Verhandlung auch abbrechen, wenn es nicht absehbar ist, dass Sie Ihr Verhandlungsziel erreichen werden.
Hohe Nachfrage – wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Produkte oder Lösungen so stark nachgefragt werden und ein geeigneter Markt existiert, können Sie diese auch dem Höchstbietenden im Rahmen einer Auktion anbieten.
Argumentieren – der Hauptunterschied zwischen Argument und Überzeugung (verkaufen) ist die Absicht. Das Ziel der Argumentation besteht im Allgemeinen darin, der anderen Partei zu beweisen, dass sie unrecht und Sie recht haben Diese Option kann nach Abschluss des Geschäfts Ressentiments hervorrufen und dem Aufbau einer guten langfristigen Beziehung im Weg stehen.
Richtigen Zeitpunkt wählen – dies ist möglicherweise die kostengünstigste Option, da Sie nur Zeit investieren. Diese Option macht Sinn, wenn Sie glauben, dass der Kunde in letzter Konsequenz auf Ihre Lösung angewiesen ist oder wenn Sie der Meinung sind, dass Änderungen bevorstehen, die Sie in Zukunft in eine günstigere Position bringen könnten (neues Produkt, Service, Verfügbarkeit, Know-How oder eine Änderung der Kundensituation, die sich zu Ihren Gunsten auswirkt).
SCHWACHE VERHANDLUNGSPOSITION
Wie können Sie agieren, wenn Sie sich gegenüber Ihrem Verhandlungspartner in einer schwachen Position befinden?
Sie haben immer noch einige Optionen, auch wenn diese nicht so effektiv wie in einer starken Verhandlungsposition sind...
Richtigen Zeitpunkt wählen – diese Alternative können Sie auch in einer schwachen Verhandlungsposition einsetzen. Sie ist möglicherweise, wie bereits erwähnt, die kostengünstigste Option, da Sie nur Zeit investieren. Diese Option macht Sinn, wenn Sie glauben, dass der Kunde in letzter Konsequenz auf Ihre Lösung angewiesen ist oder wenn Sie der Meinung sind, dass Änderungen bevorstehen, die Sie in Zukunft in eine günstigere Position bringen könnten (neues Produkt, Service, Verfügbarkeit, Know-How oder eine Änderung der Kundensituation, die sich zu Ihren Gunsten auswirkt).
Kapitulieren – keine gute Option, aber eine, die Sie möglicherweise in Betracht ziehen müssen, wenn Sie den Geschäftsabschluss unbedingt benötigen und die andere Partei sich im Vorteil befindet. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihre Grenzen festlegen und diese nicht unterschreiten. Warum? Ein Geschäft ohne Profit ist die eine Sache, ein Verlustgeschäft ist jedoch etwas völlig Anderes!
Feilschen – hier geht es im Wesentlichen um den Preis und nicht um andere abschlussrelevante Faktoren. Viele Verhandlungsführer versuchen Sie in diese Position zu bringen, indem sie im Vorfeld alle anderen Optionen streichen. Damit reduzieren Sie die Verhandlung auf den Preis. Versuchen Sie das Geschäft für Sie möglichst profitabel zu gestalten. Wie? Legen Sie Ihr unterstes Limit fest und unterschreiten Sie es nicht!
Externe Optionen (Dritte Partei) – diese wird oft als Mediation, Schlichtung oder Vermittlung bezeichnet. Sie bringt die Meinung eines [neutralen] Dritten mit sich. In komplexeren Fällen kann dies sogar ein [pensionierter] Richter sein, der beide Seiten hört und dann eine Entscheidung über das empfohlene Ergebnis trifft. Stimmen beide Parteien einer verbindlichen Schlichtung zu, ist die Meinung des Dritten von beiden Parteien zu akzeptieren.
Bestechung (Erpressung) – diese Option kann sich sowohl im legalen als auch illegalen Bereich bewegen. Sie zielt darauf ab, der Person, die das Geschäft abschließt etwas Attraktives anzubieten z.B. Tickets für eine ausverkaufte Sportveranstaltung, eine Reise oder in extrem illegalen Fällen Bargeld. In den meisten Fällen ist das nicht legal und wir raten Ihnen dringend davon ab. Wir haben diese Option nur der Vollständigkeit halber angeführt.
Ist ein Kompromiss die richtige Lösung? Erfahren Sie mehr in unserem Workshop....
