1. Was Sie in einer Verhandlung NICHT SAGEN SOLLTEN:
- Ja
Ohne Bedingungen – durch das Hinzufügen einer Bedingung kann das Angebot für Sie noch interessanter werden!
- Nein
Stattdessen denken Sie darüber nach, unter welchen Bedingungen das Angebot für Sie akzeptabel werden könnte.
- Das ist mein letztes Angebot
Diese Aussage ist sehr konfrontativ und entspricht üblicherweise auch nicht der Realität. Sobald Sie danach ein weiteres Angebot legen, untergraben Sie damit auch Ihre Glaubwürdigkeit.
- Akzeptieren Sie es oder lassen Sie es bleiben
Diese Art von Ultimatum erzeugt oft negative Emotionen, die zu schlechten Verhandlungsergebnissen führen. Legen Sie Ihren Fokus auf logische Aspekte und verzichten Sie auf die Ausübung von zu viel Druck.
- Das ist kein Problem
Mit dieser Aussage akzeptieren Sie eine Bedingung Ihres Verhandlungspartners ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Das kann sich entscheidend auf die Profitabilität des Geschäftes auswirken, weil Sie etwas geben, ohne etwas zu bekommen.
- Das ist nicht verhandelbar
Überlegen Sie unter welchen Bedingungen (UWB) es doch verhandelbar wäre.....
(Anmerkung: Ausnahmen bestätigen die Regel)
2. Was Sie in einer Verhandlung SAGEN KÖNNEN:
- Angenommen, ich würde diese Bedingung erfüllen...
Diese Formulierung wird als sogenannter Probeabschluss bezeichnet. Es wird die Hypothese aufgestellt, dass die Bedingung erfüllt wird, um festzustellen, wie der Verhandlungspartner darauf reagiert.
- Welche Option wünschen Sie – A, B oder C?
Menschen lieben es, aus verschiedenen Optionen auswählen zu können. Positionieren Sie Ihre Wunschoption immer in der Mitte.
- Welche Punkte meines Angebotes sind für Sie inakzeptabel?
Auf die Aussage Ihr Angebot ist nicht akzeptabel, versuchen Sie immer im Detail zu verstehen, welche Angebotskomponente nicht akzeptabel ist.
- Welchen Teilen meines Angebotes stimmen Sie zu?
Diese Frage ergänzt die vorhergehende Frage und hilft Ihnen fokussiert zu bleiben.
- Was würde mein Angebot akzeptabel machen?
Diese Formulierung entspricht der Fragestellung UWB – unter welchen Bedingungen – in einem anderen Format.
- Unter welchen Bedingungen
Der Millionen-Euro-Satz, der oft Lösungsoptionen eröffnet, die zu einem von beiden Parteien akzeptierten Ergebnis führt.
Kennen Sie "die Frage" die Sie in einer Verhandlung vermeiden sollten? Erfahren Sie mehr dazu...
