Kompromiss
Entgegen der allgemein vorherrschenden Meinung sind wir der festen Überzeugung, dass (faule) Kompromisse das Ergebnis schlechter Vorbereitung sind.
Top-Verhandler streben im ersten Schritt keine Kompromisse an! Warum? Weil beide Parteien auf für Sie wichtige Aspekte des Deals verzichten müssen, um sich zu einem scheinbar fairen Geschäft in der Mitte treffen zu können.
Das Resultat ist, dass beide Parteien mit dem Ergebnis unzufrieden sind und das wird sich à la longue negativ auf die Beziehung und Ihr Ziel, den Abschluss des Geschäfts, auswirken. Streben Sie Value-Value-Ergebnisse an!
KÖNIG SALOMON
Die Geschichte von König Salomon illustriert sehr deutlich das Risiko eines falschen Versprechens. Zwei Mütter, von denen eine ihr Kind verloren hat, ersuchen um eine Audienz beim König! Der König soll klären, wer die Mutter des noch lebenden Kindes ist. Beide behaupten, dass das lebende Kind ihres ist. Der König ist davon überzeugt, dass in diesem Fall ein Kompromiss die beste Lösung ist. Er weist seine Wache an das lebende Kind in zwei Hälften zu schneiden. Warum hat der König sich für eine so grausame Lösung entschieden? Der König war davon überzeugt, dass die wahre Mutter ihr Kind lieber der anderen überlassen würde, als es töten zu lassen!
Die Alternative…«traden»
Unsere erste Regel in Verhandlungen ist, machen Sie niemals ein Zugeständnis ohne dafür eine Gegenleistung zu bekommen. Was Sie als Gegenleistung verlangen, liegt in Ihrem Ermessen. Wichtig ist, dass Sie einen Wert gegen einen anderen Wert tauschen – das ist das Verhandlungsprinzip, dass Sie in jeder Verhandlung anwenden sollten. Hilfreich ist, wenn Sie im Zuge der Verhandlungsvorbereitung möglichst viele Variable (= Elemente die Sie tauschen können) identifizieren.
Sie erhöhen damit Ihre Flexibilität in Verhandlungen und erzielen auch eine Hebelwirkung, um Ihr Verhandlungsziel zu erreichen.
Menschen verhandeln mit Menschen - was sollten Sie im Fokus behalten? Fortsetzung folgt.........
