warum?
Mit der (offenen) Frage nach dem „Warum“ können Sie die Denkweise und den Standpunkt Ihres Gesprächspartners eruieren. Sie erscheint auf den ersten Blick auch in einem Verkaufsgespräch völlig legitim und ein völlig natürlicher Teil Ihrer Unterhaltung mit dem Verhandlungspartner zu sein.
Vorsicht – die Frage nach dem „Warum“ verlangt Rechtfertigung. Das kann in einer angespannten Verhandlungssituation den Verhandlungspartner in die Defensive treiben und eine nicht vorhersehbare Reaktion hervorrufen.
Darüberhinaus reagieren erfahrene Verhandlungsführer auf diese Frage oft mit Gegenfragen. Ihre Zielsetzung ist abzuklären, welche Informationen Sie benötigen. Sie werden Ihnen die Informationen üblicherweise nur zur Verfügung stellen, wenn sie der Meinung sind, dass diese für den Erfolg der Verhandlung hilfreich sind.
Weniger erfahrene oder emotionale Verhandlungsführer können auf die Frage nach dem „Warum“ sehr negativ oder aggressiv reagieren und im Extremfall sogar die Verhandlung verlassen.
Wir empfehlen Ihnen daher die Frage nach dem „Warum“ situationsangepasst neu zu formulieren wie z.B. Was hat dazu geführt, dass dieser Punkt so wichtig für Sie ist?
Sie erhalten dieselben Informationen, ohne das Risiko negative Reaktionen hervorzurufen und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verhandlungsergebnisses.
Wie können Sie den Verhandlungsverlauf und Informationsfluss erfolgreich managen? Erfahren Sie mehr dazu...
