Der Weg zum erfolgreichen Geschäftsabschluss sollte eigentlich auf der Hand liegen, erfahrungsgemäß steckt der Teufel oft im Detail. Lassen Sie auch in der Schlussphase einer Verhandlung niemals Ihre Emotionen Oberhand gewinnen.
Wir schlagen folgende Vorgehensweise vor:
Sicherstellen + Validieren:
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Stellen Sie sicher, dass alle wichtigen Schlüsselaspekte zu Ihrer Zufriedenheit vereinbart wurden.
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Vergleichen + Bewerten Sie die Vereinbarungen der Verhandlung
Gibt es zufriedenstellende Vereinbarungen für jeden Schlüsselaspekt?
Probeabschluss:
- Stellen Sie sicher, dass auch Ihr Verhandlungspartner bereit ist zu einem Abschluss zu kommen
- Testen Sie die Bereitschaft mit einem Probeabschluss, um eventuell noch offene Themen des Verhandlungspartners aufzudecken:
Beispiel:
Wenn wir diesen letzten Punkt geklärt haben, sind Sie dann bereit zu unterschreiben?
Implementierungsplan vereinbaren
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Wer muss was + bis wann für die Umsetzung der Vereinbarung erledigen?
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Die Vereinbarung eines Umsetzungsplans vor dem endgültigen Handschlag mag übertrieben erscheinen, aber unsere Erfahrung zeigt, dass diese oft verborgenen Details aufdeckt.
Beispiel:
Verfügt jede Partei über die Ressourcen, um die vereinbarten Punkte umzusetzen? Ist der Zeitplan umsetzbar und richtig? Wer könnte sonst noch involviert sein? Fehlt etwas? Ist der Plan vollständig?
Unterschreiben + Feiern!
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Feiern Sie – das ist in einer Verhandlung wichtig.
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Erinnern Sie sich – es dreht sich alles um Menschen. Gratulieren Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass sie beide so erfolgreich gearbeitet haben. Nehmen Sie sich die Zeit, diesen Erfolg mit einem gemeinsamen Essen oder Getränk zu feiern. Gesten wie diese sind entscheidend für die Beziehung und damit legen Sie einen positiven Grundstein für die nächste Verhandlung.
Die mehrköpfige Hydra....gier versus anforderungen.
Sie kennen sicher das elektrisierende Gefühl, wenn sich ein Abschluss abzeichnet. Sie haben alle Schlüsselaspekte zu Ihrer Zufriedenheit verhandelt und der Vertragsabschluss steht unmittelbar bevor! Sie sind in einer euphorischen Stimmung, DA KANN ES DOCH NICHT SCHADEN, WENN SIE EINE ZUSÄTZLICHE FORDERUNG STELLEN? Sie ergreifen die Gelegenheit beim Schopf… aber genau das kann zum Abbruch der Verhandlung führen und Sie gehen leer aus!
Was ist passiert?
Das ist eine allgemein bekannte Situation – beim Verhandlungsführer hat die Gier überhandgenommen! Die zusätzlich formulierte Bedingung ist sprichwörtlich der Strohhalm, der dem Kamel den Rücken bricht. GENAU Das kann durch eine übertriebene Forderung ausgelöst werden, bei der sich Ihr Verhandlungspartner plötzlich über den Tisch gezogen fühlt und die Verhandlung abbricht.
Deshalb ist es so wichtig, sich im Detail vorzubereiten. Sie müssen Ihre Verhandlungsziele kennen, damit Sie erfolgreich agieren können. Wenn Ihre Bedingungen erfüllt wurden, hören Sie auf zu verhandeln und kommen Sie rasch zum Abschluss. Die Vereinbarung einer zusätzlichen Bedingung mag verlockend erscheinen, kann aber allzu oft zum Abbruch der Verhandlungen führen!
Wer sollte die Tinte auf das Papier bringen?
Es ist wichtig die Vertragsvereinbarung schriftlich festzuhalten.
Unsere Empfehlung ist, dass Sie die Vereinbarung aufsetzen! Bitte versuchen Sie nicht die Konditionen zu Ihrem Vorteil zu verändern. Sie würden durch diese Vorgehensweise Ihre Glaubwürdigkeit sofort verlieren.
Warum ist es trotzdem sinnvoll, dass Sie die Vereinbarung formulieren?
Weil Sie die Möglichkeit haben die Wortwahl für die Vereinbarung zu formulieren. Wenn Sie während der gesamten Verhandlung Zusammenfassungen gemacht haben, ist die schriftliche Formulierung nur eine Frage der Zusammenfassung Ihrer Notizen. Bei komplexen Verhandlungen bietet es sich an, die endgültige Zusammenfassung auf ein Flipchart zu schreiben. Beide Verhandlungspartner können die Zusammenfassung fotografieren und mit der endgültigen Vereinbarung vergleichen. Bedenken Sie, dass es nicht um den Geschäftsabschluss geht, sondern um die erfolgreiche Umsetzung des Deals. Mit dieser Vorgangsweise demonstrieren Sie vollständige Transparenz und das ist ein wichtiger Schritt für die Vertrauensbildung.
Wie sollten Sie mit Änderungen umgehen?
Was passiert, wenn sich zwischen dem Handshake und der Vertragsgestaltung etwas ändert? Ein Produkt ist nicht mehr verfügbar, eine zugesagte Ressource hat das Unternehmen verlassen, Produktionsprobleme führen dazu, dass Liefertermine nicht eingehalten werden können – alles ist möglich! Was jetzt? Warum nicht einfach das Geschäft «drehen» und den Vertrag ändern? Bitte machen Sie das auf keinen Fall, damit zerstören Sie Ihre Glaubwürdigkeit und die Vertrauensbasis. Gehen Sie zurück an den Verhandlungstisch und stimmen die Änderungen ab. Was nicht vereinbart wurde, gehört auch nicht in den Vertrag!
In unserem nächsten Blog schreiben wir wie Sie Ihre Verhandlungskompetenz kontinuierlich weiterentwickeln können.
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