Wie Sie erfolgreich mit Emotionen in Verhandlungen umgehen können?

Sind Sie auch schon in der Situation gewesen, dass Ihr Verhandlungspartner starke negative Emotionen und manchmal sogar Wut zum Ausdruck bringt?

Gerade in Ausnahmesituationen wie der Covid-19-Krise stehen viele Menschen persönlich und beruflich unter extremen Druck und können dadurch viel emotionaler als üblich reagieren.

Wie können Sie sich dieser Situation stellen?

Vermeiden Sie ebenfalls emotional zu reagieren. Echte Aggression (wie Wut, auf die sie sich stützt) braucht viel Energie, um aufrechterhalten zu werden. Wenn Sie selbst aggressiv reagieren, schütten Sie nur Öl ins Feuer und Sie verlieren die Kontrolle über die Verhandlung. Wenn Sie nicht reagieren, fällt es dem Aggressor sehr oft schwer, dieses energetische Niveau aufrechtzuerhalten. Denken Sie auch daran, dass ein Großteil dieser negativen Energie möglicherweise durch Ihr Verhalten getriggert wird. Vermeiden Sie daher Provokationen und eigene negative Emotionen.

NUTZEN SIE PAUSEN

Kurze Pausen sind auch ein zielführendes Instrument, um angespannte Emotionen zu lösen und eine Beruhigung beider Verhandlungsparteien herbeizuführen – im Normalfall reichen 10 – 15 Minuten. Beide Verhandlungspartner haben in der Pause die Möglichkeit, über eine konstruktivere und kooperativere Zusammenarbeit nachzudenken. 

NEHMEN SIE IHREN VERHANDLUNGSPARTNER ERNST

Anerkennen Sie die Bedenken Ihres Verhandlungspartners! Wenn jemand verärgert ist, möchte er, dass er verstanden und ernst genommen wird.  Das kann viel dazu beitragen, das auch Ihr Verhandlungspartner Ihnen gegenüber Verständnis entwickelt und die Intensität der Emotionen deutlich verringert wird. 

hören sie zu

Wichtig ist auch, dass Sie genau zuhören, Ihren Verhandlungspartner nicht unterbrechen und dass, Sie sich Notizen machen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Botschaft beim Empfänger negativ aufgenommen wird, reformulieren Sie einfach Ihre bisherigen Aussagen.

FRAGEN SIE

Darüberhinaus hat es sich bewährt, nach einer Lösung des Konflikts zu fragen – Wie können wir das in Ordnung bringen?

Nehmen auch Sie sich die Zeit, um Ihre Wahrnehmung der Situation zu beschreiben, und kommunizieren Sie Ihr Verständnis davon, z.B. mit den Worten „Ich habe das Gefühl, dass Sie sehr verärgert sind und dass wir noch eine Weile für die Erzielung einer Einigung benötigen werden.“ Ich kann gut verstehen, warum das so ist, denn ich weiß, dass Sie bereits viel Zeit in diese Gespräche investiert haben.

tätigen sie keine annahmen

Tappen Sie nicht in die Annahmefalle, dass Sie wissen, warum Ihr Gegenüber wütend oder verärgert ist, schieben Sie Ihre Notizen beiseite und fragen Sie ihn direkt: „Habe ich etwas getan, das Sie verärgert hat?“ Es besteht eine gute Chance, dass Sie neue Informationen erhalten, die Ihnen helfen eine Einigung zu erzielen.

NEHMEN SIE SICH ZEIT

Preschen Sie nicht vor, sondern überlassen es Ihrem Verhandlungspartner den ersten Vorschlag einzubringen. Studien haben gezeigt, dass vom Verhandlungspartner oft 35 % weniger an Zugeständnissen erwartet wird, als der Verursacher des Problems aus einem Schuldgefühl heraus, bereit wäre zu geben. Belohnen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mit übertriebenen Zugeständnissen, um der Konfrontation auszuweichen - das könnte Ihr Verhandlungsergebnis verschlechtern.

Emotionen versus Logik

Rufen Sie sich in Erinnerung, dass sich negative Emotionen und Logik nicht gut verstehen. Lassen Sie die negativen Emotionen zuerst verrauchen und gehen Sie erst dann auf die Sachebene. Negative Emotionen schränken Sie und Ihren Verhandlungspartners ein, rational agieren zu können. Es hindert auch Ihren Verhandlungspartner daran Ihren Argumenten gegenüber offen zu sein, weil die Aufnahmefähigkeit stark eingeschränkt wird.

VERTAGEN SIE

Wenn Ihr Verhandlungspartner trotz all Ihrer Bemühungen in der Emotion bleibt, können Sie ihm auch vorschlagen die Verhandlung zu vertagen und die Verhandlungspause beiderseitig für die Erarbeitung neuer Lösungsansätze zu nutzen. Prüfen Sie genau, wie Ihr Verhandlungspartner auf diesen Vorschlag reagiert.