GEHEN SIE STRUKTURIERT VOR!
Sind Sie auch der Meinung, dass es notwendig ist, sich auf eine wichtige Verhandlung vorzubereiten? Wir sind der Meinung, dass Sie Ihren Fokus zu 90 % auf die Planung der Verhandlung legen sollten, da Sie dadurch Ihren Stresslevel auf 10 % reduzieren können
Die entscheidende Frage ist "Wie Sie sich richtig auf die Verhandlung vorbereiten können"? Unsere langjährig erprobte Methodik führt Sie strukturiert durch alle Phasen des Verhandlungsprozesses zum gewünschten Ergebnis:
Analysieren | Planen | Durchführen | Abschließen | Lernen
Verhandlungen sind von Natur aus Konfliktsituationen, die bei Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner unterschiedliche nicht offensichtliche Persönlichkeitsmerkmale zum Vorschein bringen können. Ein normalerweise entspannter Mensch kann in einer Verhandlungssituation ein sehr emotionales Verhalten an den Tag legen. Das kann sich sehr destabilisierend auf die Verhandlung auswirken. Mit unserer strukturierten Methode wird es Ihnen trotzdem gelingen, diese herausfordernde Situation zu meistern und den Stress der oft mit schlecht vorbereiteten Methoden verbunden ist, zu reduzieren. Warum? Durch Ihre Vorbereitung werden Sie flexibler und selbstbewusster agieren. Ihr Verhandlungspartner wird Ihre Selbstsicherheit bemerken und Sie respektieren. Es wird Ihnen dadurch gelingen ein besseres Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen. Das ist das «Wie» der Planung echter Win-Win-Verhandlungen.
nutzen sie informationen optimal!
Im Laufe unserer Blogs und in den Kapiteln des E-Books werden wir Sie durch den gesamten Verhandlungsprozess führen.
Für Vertriebsmitarbeiter ist dieser Prozess so konzipiert, dass alle Hintergrundinformationen aus historischen Beziehungen genutzt werden können. Relevant sind Informationen, die in internen CRM-Systemen (Customer Relationship Management), Meetingnotizen, Besuchsberichten etc. vorhanden sind und die Einblick in die tatsächlichen Bedürfnisse und Verhaltensmuster des Kunden geben.
Für Einkäufer unterscheidet sich der Prozess nicht wesentlich vom Verkauf. Wir empfehlen historische Lieferanteninformationen aus dem SRM-System (Supplier Relationship Management), aktuellen oder alten Verträgen, früheren Verhandlungsnotizen, etc. zu prüfen. Als Kunde können Sie auch ein Vor-Ort-Audit bei Lieferanten mit folgender Zielsetzung durchführen: relevante Informationen sammeln; Beziehungen aufbauen, damit Sie verstehen wie der Anbieter intern arbeitet; Andere potenzielle Dienstleistungen entdecken, die der Anbieter zu niedrigen Kosten oder gratis erbringen könnte.
Der Verhandlungsprozess
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Analysieren – Prüfen Sie welche kritischen Informationen möglicherweise noch für die Verhandlung fehlen und wie Sie diese entweder vor oder während der Verhandlung beschaffen können. Dadurch können Sie Ihre Verhandlungsposition deutlich verbessern.
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Planen – Definieren Sie Ziele, Strategie, Schlüsselaspekte, Limits, Alternativen, Teamrollen und Verhandlungsvariablen für die Verhandlung (Details dazu in meinem nächsten Blog).
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Durchführen – Steuern Sie die Interaktionsdynamik durch eine strukturierte Vorgehensweise mit Pausen und Zusammenfassungen.
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Abschließen – überprüfen Sie, ob die Ziele erreicht und Details festgelegt wurden; definieren Sie einen Implementierungsplan für das Verhandlungsergebnis mit Verantwortlichkeiten und Meilensteinen.
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Lernen – Schlüsselerkenntnisse, Stärken und Schwächen erkennen und bei zukünftigen Verhandlungen berücksichtigen.
Der Verhandlungsprozess im Detail ... Erfahren Sie mehr dazu.......
