Wie Sie schwierige Botschaften erfolgreich kommunizieren können?

Kennen Sie diese Situation – nach wochenlangen Verhandlungen ist es Ihnen endlich gelungen alle Punkte Ihres Angebotes erfolgreich zu verhandeln. Ihr Verhandlungspartner hat Zustimmung signalisiert und Sie stehen vor dem Abschluss des Geschäftes. Plötzlich fordert der Verhandlungspartner ein zusätzliches Zugeständnis von Ihnen ein, dass Sie auf keinen Fall akzeptieren können, da der Deal in diesem Fall unprofitabel für Sie wird.

Was nun ? 

Unabhängig ob Sie sich im privaten oder beruflichen Umfeld befinden, raten wir Ihnen zu der nachfolgend angeführten Vorgangsweise.

Zuerst denken, dann sprechen

Verhandlungen sind naturgemäß Konfliktsituationen, da jede Partei in der Verhandlung ihre eigenen Ziele verfolgt. In der Hitze des Gefechts kann es sein, dass die Emotionen überhandnehmen und unüberlegte Aussagen getätigt werden d.h. sprichwörtlich „die Katze aus dem Sack gelassen wird”! Beachten Sie, dass es sehr schwierig ist „die Katze wieder in den Sack zu geben” – sprich die Aussage zurückzunehmen. 

Ich-Botschaft versus Sie-Botschaft

Wie geht es Ihnen mit der Herausforderung eine schwierige Botschaft zu übermitteln? Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass Menschen in so einer Situation tendenziell dazu neigen eine anklagende Sprache zu verwenden wie z.B. Sie haben nicht geliefert! Ihr Produkt entspricht nicht unseren Anforderungen! 

Wenn es wirklich emotional wird, kommt es sogar in unseren Workshops zu der sehr harten Aussage " Sie haben mich angelogen". Genau das ist das Problem - die Emotionen, sobald sie die Oberhand gewonnen haben, ist es nahezu unmöglich seine Aussagen zu kontrollieren.

Kennen Sie das Gordon-Modell? Der Begründer des Gordon Modells war der amerikanische Psychologe und Leadership Pionier, Dr. Thomas Gordon (1918-2002). Das Gordon-Modell ist ein alltagstaugliches Kommunikationsmodell und besagt, dass sich in herausfordernden Situationen der Einsatz von Ich-Botschaften bewährt hat. 

Auch wir empfehlen Ihnen den konsequenten Einsatz von den bereits erwähnten Ich-Botschaften.  Durch die Ich-Botschaft kehren Sie den Fokus der schwierigen Botschaft und Ihres Verhandlungspartners auf Sie persönlich um d.h. auf den Sender der Botschaft. Sprechen Sie über Ihre Gefühle, die durch die Handlung der anderen Partei hervorgerufen wurde, z.B. Ich fühle mich enttäuscht, stärker, verraten betrogen etc.

Wichtig ist, dass der Fokus bei Ihnen bleibt und nicht zur anderen Partei wechselt. Ich-Botschaften erschweren es der anderen Partei Sie anzugreifen, aggressiv oder defensiv zu werden, da sie eine produktivere Kommunikation ermöglichen.