Trennen Sie Verstehen von Bewerten
Menschen tendieren von Natur aus dazu, dass sie die Akzeptanz von Vorschlägen die in einer Verhandlung unterbreitet werden, zu vorschnell bewerten oder beurteilen. Dies wird oft basierend auf Annahmen gemacht und kann bei Verhandlungen zu katastrophalen Ergebnissen führen.
Top-Verhandler üben sich in Selbstdisziplin, um dieser Falle zu entgehen. Sie versuchen das Verhandlungsangebot zu verstehen, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Wie einer unserer Lieblingsautoren, Stephen Covey, in seinem Buch „7 Wege zur Effektivität“ empfiehlt: „Versuchen Sie zuerst zu verstehen, bevor Sie verstanden werden.“
Gute Verhandler stellen sich und dem Verhandlungspartner viele Fragen (Studien zeigen, dass gute Verhandler doppelt so viele Fragen stellen wie der Durchschnitt), um zu verstehen:
- Was bedeutet der Vorschlag?
- Was ist inbegriffen?
- Was ist nicht inkludiert?
- Was ist akzeptabel?
- Wie kann es geändert werden?
- Welche Limitierungen könnten auferlegt werden?
- Welche Bedingungen könnten angewendet werden?... und vieles mehr.
Ein rasches Ja-Nein-Urteil ist ein einschränkendes Verhalten. Es reduziert die Anzahl der verfügbaren Optionen und beeinflusst die Emotionen in der Verhandlung negativ. Warum? Stellen Sie sich vor, wie es Ihnen geht, wenn Sie nur 2 Optionen haben – Ja oder Nein! Top-Verhandler wissen, dass es immer Alternativen gibt… sie müssen sie nur finden!
Unter welchen Bedingungen (UWB)
Top-Verhandler setzten die UWB-Frage gezielt ein. Das Schöne an der UWB-Frage ist ihre vielseitige Einsatzmöglichkeit! Wenn Sie die UWB-Frage Ihrem Verhandlungspartner stellen, kann Ihnen die Antwort zu verstehen helfen, was Sie an dem Angebot positiv oder negativ finden und unter welchen Bedingungen Sie bereit wären es anzunehmen. Damit bringen Sie, wie im Sport, den Ball in Ihr Feld und Sie können entscheiden und die für Sie akzeptablen Bedingungen definieren. Vermeiden Sie zu rasche Zusagen und Entscheidungen!
Sie können sich diese Frage auch selber stellen – unter welchen Bedingungen wäre ich bereit den Vorschlag meines Verhandlungspartners anzunehmen? Was fehlt? Wie kann ich eine Bedingung hinzufügen? Gegen was kann ich einzelne Bestandteile des Angebotes tauschen (traden)? Einfach gesagt... unter welchen Bedingungen?
Behalten Sie die UWB-Frage in Erinnerung – Sie werden bemerken, dass Sie damit im Geschäftsalltag Ihre Verhandlungsposition stärken!
Vorteile eines strukturierten Verhandlungsprozess... Erfahren Sie mehr dazu.......
