Sie wollen keinen Deal
Aus welchem Grund auch immer, sie glauben, dass es für sie vorteilhafter ist, keinen Deal zu haben. Diese Überzeugung führt dazu, dass die Verhandlung in einer Sackgasse endet und die Verhandlungen abgebrochen werden.
Aggressives Verhalten
Etwa 10-15% der Bevölkerung (laut einer Studie der The Wharton School – University of Pennsylvania) sind davon überzeugt, dass sie mehr aus dem Geschäft herausholen können, wenn sie den Verhandlungspartner mit aggressivem Verhalten stark unter Druck setzen. Statistiken zeigen auf, dass übermäßig aggressiv agierende Menschen in der Regel weniger aus Geschäften herausholen können als Menschen, die ruhig verhandeln. Viele Verhandler versuchen trotzdem mit diesem Verhalten zu reüssieren. Dieses Verhalten wird auch durch viele Bücher und Workshops gefördert.
Sie glauben, dass ihnen «Tricks» mehr bringen werden
Es gibt viele Verhandler, die sich der Idee anschließen, dass Verhandlungen mit «Tricks» geführt werden sollten (siehe Kapitel 8). Einige mögen damit auch kurzfristig Erfolg haben, das Sie dazu ermutigt weiterhin so zu agieren. Sie berücksichtigen dabei aber nicht die negativen Auswirkungen auf die Beziehung zu ihrem Verhandlungspartner. In einem Geschäft, in dem Sie langfristige Kundenbeziehungen entwickeln und stärken wollen, ist so eine Vorgehensweise nicht empfehlenswert.
Argumentieren
Hier geht es nicht um die Sache, sondern darum Recht zu haben. Damit wird viel wertvolle Zeit in einer Verhandlung verschwendet, die besser für den Abschluss des Geschäfts eingesetzt werden könnte. Das birgt das Risiko in sich, dass es zu keinem Abschluss kommt. Dann hat man zwar Recht gehabt, aber keinen Deal abgeschlossen.
Der Status quo erscheint ihnen vorteilhafter als das potenzielle neue Geschäft (Verhandlungssituation).
Fehlende Kenntnisse oder Verhandlungskompetenz
Sie wissen einfach nicht, wie man verhandelt! Erinnern Sie sich an die Geschichte von Ivan Lendl und das Tennisspiel mit einem Amateur, der ihn fast besiegt hätte? Ihnen fehlt vielfach das Wissen über kompetente und erfolgreiche Verhandlungsführung. Lassen Sie sich davon nicht ablenken und halten Sie an die Grundprinzipien erfolgreicher Verhandlungsführung fest. Sie müssen die Führung in der Verhandlung übernehmen.
Unangemessene Forderungen stellen
Damit der Verhandlungspartner gezwungen ist, sich aus den Verhandlungen zurückzuziehen. Er vermeidet damit sich für dieses Verhalten rechtfertigen zu müssen und weist jede Verantwortung für den Abbruch der Verhandlung von sich.
Zu jedem Angebot und Zugeständnis „Nein” sagen
Das Ziel ist hier oft, dass der Verhandlungspartner mehr und mehr gibt… und schließlich aufgibt und die Verhandlung abbricht und dafür verantwortlich gemacht werden kann.
In böswilliger Absicht handeln
Nicht ernstgemeinte Angebote machen, um im Gegenzug die von ihm gewünschten Zugeständnisse zu bekommen. Nach Erhalt der Zusage zieht er seine Angebote wieder zurück, da er nie die Absicht hatte diese auch tatsächlich zu erfüllen.
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