In diesem Blog werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen mit denen Sie konfrontiert sind, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner am Tisch gegenüber sitzen und die Verhandlung führen.
Dabei stellen sich einige Fragen, die auf das Ergebnis der Verhandlung einen wesentlichen Einfluss haben.
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Wie sollen Sie sich verhalten, damit Sie das gewünschte Ergebnis erzielen?
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Was müssen Sie tun, wenn Sie unter Druck geraten?
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Wie können Sie Ihre Position in der Verhandlung stärken?
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Wie sollen und können Sie auf Forderungen Ihres Verhandlungspartners reagieren?
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Wie können Sie die Verhandlung bestmöglich steuern, um das angestrebte Ziel zu erreichen?
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Welche Möglichkeiten haben Sie, um den Verhandlungsfluss gestalten zu können?
Bitte berücksichtigen Sie, dass trotz bestmöglicher Vorbereitung in jeder Verhandlung unerwartete Dinge passieren können.
Wir stellen Ihnen nachstehend drei Werkzeuge vor, mit denen Sie gezielt den Verhandlungsverlauf und den Informationsfluss in der Verhandlung und damit das Ergebnis steuern können:
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Bedingte Angebote
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Zusammenfassungen
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Pausen
1. Bedingte Angebote
Angebote sind das Herzstück jeder guten Verhandlung – Sie positionieren Ihr Angebot gegenüber dem, was Sie im Gegenzug von Ihrem Verhandlungspartner verlangen. Durch Ihr Angebot bringen Sie klar zum Ausdruck, was Sie sich von der Verhandlung erwarten. Durch bedingte Angebote maximieren Sie darüberhinaus auch die Wirkung und das Verständnis.
Der Begriff «bedingte Angebote» bedeutet, dass Ihr Verhandlungspartner bereit sein muss, eine oder mehrere Ihrer Bedingungen zu erfüllen und Sie ihm erst dann im Gegenzug auch etwas anbieten.
Formulieren Sie zuerst immer Ihre Bedingung (wenn sie….) und dann erst Ihr Angebot, wenn die Bedingung erfüllt ist (dann wir...). Wir empfehlen Ihnen dringend diese Struktur zu verwenden. Es ist für Sie eine Absicherung, Ihre Zusagen ändern zu können, falls die Bedingungen nicht erfüllt werden.
2. ZUSAMMENFASSUNGEN
Sie können durch das Zusammenfassen des bisherigen Verhandlungsergebnisses den Verlauf und die Dynamik der Verhandlung steuern und bei Bedarf den Verhandlungsfluss verlangsamen.
Eine Zusammenfassung sollte immer neutral, sachlich und «ausgewogen» sein und die getroffenen Vereinbarungen festhalten, der alle Verhandlungsparteien zustimmen.
Beispiel:
Wir haben xxx im Austausch für YYY erhalten. Sie haben AAA als Gegenleistung für BBB erhalten.
Die Zusammenfassung stellt auch ein Sicherheitsnetz für Sie dar. Falls Ihr letztes Angebot vom Verhandlungspartner nicht akzeptiert wird, können Sie die Verhandlung bei der letztgültigen Zusammenfassung wieder aufnehmen.
Wenn Sie nach dem Legen eines Angebotes eine Zusammenfassung des bisherigen Verhandlungsergebnisses machen, ist das besonders effektiv.
3. Pausen
Pausen sind für die Steuerung des Verhandlungsverlaufes und der zeitlichen Abstimmung der Verhandlung ein wesentliches Instrument.
Bitten Sie Ihren Verhandlungspartner um eine formelle Verhandlungspause außerhalb des Verhandlungsraumes. Nutzen Sie die Pause, um sich ungestört mit Ihrem Team beraten zu können.
Kommunizieren Sie Ihrem Verhandlungspartner den Zweck der Pause. Da es andernfalls sein kann, dass der Verhandlungspartner die Subtilität der Situation nicht erkennt und sich zu Ihnen gesellt. Dadurch ist es Ihnen nicht möglich, sich ungestört mit Ihrem Team auszutauschen.
Schneiden Sie vor Einberufung der Pause ein in Ihrem Interesse liegendes Thema an. Damit gewinnen Sie während Ihrer Auszeit Kontrolle über die Diskussion Ihres Verhandlungspartners.
Denken Sie daran, dass Sie den Status Quo zusammenfassen, bevor Sie den Verhandlungstisch verlassen und nachdem Sie zurückkehren.
Betrachten Sie es nicht als Schwäche, wenn Sie Pausen einberufen. Denken Sie an das Zitat von Henry Ford: «Wenn man denkt, dass es eine Schwäche ist, dann ist es das».
Wir betrachten Ihre Entscheidung für das Werkzeug «Verhandlungspause» als Stärke und als Beweis dafür, dass Sie den Prozess unter Kontrolle haben. Sie gewinnen durch die Verhandlungspause wertvolle Zeit, um Angebote zu verstehen, Gegenangebote zu formulieren und die für die Verhandlungen wichtigen Fakten zu überprüfen.
Sie können den Ankerpunkt Ihres Angebotes verstärken, wenn Sie nach der Verhandlungspause eine Zusammenfassung machen.
Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner. Wenn Sie noch mehr Zeit benötigen, aber das Gefühl haben, dass Ihrem Verhandlungspartner Ihre Pause zu lange dauert, dann verhandeln Sie die Dauer der Pause neu. Bitten Sie das andere Team um eine längere Pause mit einer festgelegten Rückkehrzeit, damit Sie sich 100%ig auf die interne Diskussion konzentrieren können.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!
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