Was meinen wir mit Gorillas?
Wir sprechen in Verhandlungen von Gorillas, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner Zugeständnisse machen ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten.
Verinnerlichen Sie sich bitte die wichtigste Regel für Verhandlungen:
Geben Sie niemals etwas, ohne dafür etwas zu bekommen!
Wir haben unseren Gorilla Makati getauft, damit Sie sich besser an diese Regel erinnern. Sobald Sie ein Zugeständnis ohne Gegenleistung machen, wandert Makati über den Verhandlungstisch auf die Seite Ihres Verhandlungspartners und lacht über Sie. Bleiben Sie achtsam und halten Sie Makati im Zaum!
Umgang mit geschenkten Gorillas?
Stellen Sie sich vor, Sie sind mitten in einer Verhandlung und Ihr Verhandlungspartner macht Ihnen ein überraschendes Zugeständnis ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen, sprich er schenkt Ihnen einen Gorilla. Was machen Sie?
Nehmen Sie den geschenkten Gorilla mit Freude an und sichern Sie das Zugeständnis ab, indem Sie den bisherigen Verhandlungsverlauf zusammenfassen und den Status Quo der Verhandlung klarstellen. Damit lassen Sie sich das Zugeständnis nochmals bestätigen.
Wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner sehr wichtig ist, könnten Sie hinterfragen, ob ihm die Konsequenz des Zugeständnisses bewußt ist.
Alternativ können Sie die Zusammenfassung auch so formulieren, dass Ihrem Verhandlungspartner sein Fehler offensichtlich wird.
Die Entscheidung liegt bei Ihnen und sollte an die jeweilige Verhandlungssituation und die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner angepasst werden.
Umgang mit verschenkten Gorillas?
Wenn es Ihnen trotz aller Achtsamkeit passiert ist, dass Sie einen Gorilla irrtümlich verschenkt haben, fügen Sie bitte schnell eine Bedingung hinzu! In so einer Situation kann die Hebelwirkung eines gut abgestimmten Teams sehr stark sein. Der Vizekapitän Ihres Verhandlungsteams kann das Zugeständnis (=Gorilla) aufgreifen und eine Bedingung hinzufügen. Damit stellen Sie sicher, dass Sie nicht etwas ohne Gegenleistung geben und unser Gorilla, Makati, auf Ihrer Seite des Verhandlungstisches bleibt.
Last-Minute Gorillas?
Was meinen wir damit? Hier sprechen wir von unerwarteten Zugeständnissen, die Sie Ihrem Verhandlungspartner in letzter Minute machen! In unserer langjährigen Verhandlungspraxis haben wir festgestellt, dass sich das sehr destabilisierend auf das Verhandlungsergebnis auswirken kann. Es kann passieren, dass Ihr Verhandlungspartner dadurch den Eindruck bekommt, dass er sein Verhandlungsergebnis noch verbessern könnte. Im Worst case müssen Sie mit zusätzlichen Forderungen rechnen.
Unsere Empfehlung lautet konträr zum Nike Slogan "Just do it":
“Tun Sie es nicht“!
Ein unerwartetes Zugeständnis in letzter Minute kann sich sehr destabilisierend auf das Verhandlungsergebnis auswirken. Warum? Der Verhandlungspartner kann den Eindruck bekommen, dass er sein Verhandlungsergebnis noch verbessern könnte. Das kann dazu führen, dass er noch weitere Forderungen stellt.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg mit dieser Verhandlungsstrategie!
In unserem nächsten Blog schreiben wir über den Prozess wie Sie Verhandlungen erfolgreich abschließen können.
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